自 2019 年截止了倏地的 A 股 IPO 征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征途。

5 年间，公司疏通居品和渠说念，开脱了对单一梅干居品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠说念，兑现了范围的快速扩张。

但这种增长是否健康、能否抓续，还有待更万古刻的不雅察。

20年莳植"梅子王"

在青梅产业化这件事上，作念得最佳的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

1999 年，芜湖东说念主杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食物行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪 80 年代，就因笨蛋瓜子而知名宇宙，领有邃密的创业氛围。

创业之初，安徽溜溜主要作念糕点等居品，濒临激烈的市集竞争，一直作念得不冷不热。直到杨帆发现了青梅居品的市集需求，于 2001 年推出溜溜梅，才找到了一条确凿合适我方的赛说念。

2013 年，其时的溜溜梅范围还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言东说念主。

"你没事儿吧，你没事儿吧 ...... 没事儿就吃溜溜梅。"从杨幂口中念出的这段魔性告白，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

溜溜果园的起家居品，是由青梅制成的梅干零食。现在，该居品对公司营收的孝敬仍跳跃 60%。

2016 年，公司引入西梅居品，居品矩阵得以扩大。2019 年，推出梅冻居品，为最近几年找到了最大的增长点。

据弗若斯特沙利文数据，于 2024 年，溜溜果园在中国果类零食行业排行第一，市集份额 4.9%；自然果冻行业排行第一，市集份额 45.7%；在中国梅居品行业排行第一，市集份额 7.0%。2021 年 -2024 年，通顺 4 年在青梅、西梅果类零食行业排行第一（以上均按零卖额计）。

搭上量贩零食快车

2022 年 -2024 年，溜溜果园交易收入区分为 11.74 亿元、13.22 亿元和 16.16 亿元；归母净利润区分为 0.68 亿元、0.99 亿元和 1.48 亿元，举座呈现出高速增长的态势。

而凭证此前暴露的数据，公司曾在 2016 年 -2018 年堕入成长瓶颈，营收卡在 8 亿元的范围难以打破，归母净利润更是通顺 3 年出现显着下滑。

溜溜果园靠什么再行找到了增长密码？

通过对招股书的分析，不难发现，渠说念在其中起到了至关遑急的作用。

"直营 + 经销"是溜溜果园一直给与的销售战略，但畴昔，经销渠说念是中枢，对公司营收孝敬跳跃 9 成。

最近几年，公司要点布局直销渠说念，在 2024 年以 59.2% 的营收孝敬率，初次跳跃经销渠说念。其中，零卖商在公司收入中的占比，从 2021 年的 12.9% 增至 2024 年的 50.6%。

零卖商中，最遑急的是连锁量贩零食店。

连年，量贩零食烈烈轰轰，各品牌在宇宙各地落拓开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌居品引流、廉价白牌居品赚钱。溜溜梅需要新的渠说念，来扩大市集范围。于是，两边找到了契合点。

2022 年，公司接踵与鸣鸣很忙、好念念来等量贩零食物牌诞生业务关连，到 2024 年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好念念来的收入区分为 2.29 亿元和 1.93 亿元，这两个量贩零食物牌总共孝敬了公司 26.1% 的营收。

由此带来的大客户依赖症显着普及。2022 年 -2024 年，前五大客户对公司营收的孝敬，从 12.7% 猛增至 33.1%。

量贩零食在末端价钱取胜，这就条件上游供应商，也能给出满盈低的价钱。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料抓续高潮的配景下，2022-2024 年，溜溜果园的梅干均价从 39.4 元 / 千克降至 35.2 元 / 千克；梅冻从 27.2 元 / 千克降至 18.6 元 / 千克。同期，公司中枢居品毛利率举座下滑，空洞毛利率从 38.6% 降至 36.0%。

濒临量贩零食等零卖商客户，溜溜果园无法像对经销商那般条件"先款后货"，无数给以 30-60 天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来策划性现款流的下跌。

溜溜果园的直销渠说念强势增长，已不能幸免地涉及经销渠说念。2022 年 -2024 年，公司的经销收入从 8.74 亿元降至 6.59 亿元，经销商数目已启动出现负增长。

再启成本征途

溜溜果园由杨帆、李慧敏爱妻在 2009 年创立，6 年后，公司终于得到成本的敬重。

2015 年，北京红杉出资 1.35 亿元，拿到 15% 股权，其时公司的估值为 9 亿元。次年，资深投资东说念主李青以 1.03 亿元，参与溜溜果园 B 轮融资，拿下 5% 股份，公司的估值快速增至 20.6 亿元。

尔后的 2019 年 -2021 年，公司接踵完成 C 轮融资。时代，李青将一起股权，以 1.185 亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同期，公司通过老股转让、增发等阵势，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部激动，估值增至 24 亿元傍边。

2019 年，溜溜果园启动 A 股 IPO，拟登陆深交所创业板。酌量词只是半年，就因"市集环境"而主动休止。

显着，溜溜果园并莫得毁灭成本说念路，沉默备战的这些年，激动阵营延续疏通。

2024 年底，公司 D 轮融资启动，华安基金、兴农基金，区分出资 4000 万元和 3500 万元，得回溜溜果园 1.80% 和 1.57% 股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的举座估值降至 22 亿元。

让东说念主难以领会的是，最早携资入股的红杉成本，却在苦死守候近十年后，于 2024 年 6 月开云体育，经溜溜果园减资回购，绝对退出。